物を売るバカ – 川上徹也

2018年2月21日2018年3月7日

Contents

■物語(ストーリー)で売るって言われたって、どうすりゃいい？
　という人への基本的な考え方とヒントと例

　ここ数年、新聞や雑誌に、記事だと思って読んでたら広告だったっていうものが増えた。TVやラジオのCMでも、物語風のものが増えた。
　商品を売るのだけれど、商品そのものの特性やユニーク性ではなく、商品ができあがるまでに起きたことや、キーマンにスポットを当てて、物語として見せたり読ませたりしている。
　それが上手くいって売上を伸ばした企業や商品が複数あるからだ。

　そもそも物語とは、昔話といい、某有名テレビ番組(情◯大陸やプロ◯ェッショナル)、小説に映画と、人が好きなものだ。そこに感動や情熱、思い入れ、個性などがあれば、共感する人がいる。みんながみんなではないけれど、必ず共感する人がいる。
　そして、共感した人が、広告としての物語を読んで、購入に至る。

　別に作家のように上手な文章でなくていい。映像のプロのような技術もいらない。むしろ、素人っぽさが好印象を与えることも多い。
　ネットショップだってそうだ。むしろ、ネットショップこそ、物語を使った広告が多いのではないだろうか。縦に長いページには、物語とお客様の声が並んでいる。最近はYouTube等に動画をアップして、サイト上で見せているものも増えた。

　でも、物語と言われても、何をどう物語ればいいって言うんだ？
　と、思うのは、まっとうな疑問だ。
　で、この本『物を売るバカ』の登場。

　どんな物語があり、それはどう作られたのか。いくつもの例をあげて、解説している。
　とりあえず、目次を見てみよう。

■目次

はじめに
第１章　スーパーより高い野菜が通販で売れる謎ー人は物だけを買っているのではない
第２章　なぜこの「もやし」が買いたくなるのか？-どこにでもある商品でも物語は作れる
第３章　「奇跡のリンゴ」が映画になった理由ー人類共通の感動のツボとは？
第４章　小さなオフィス機器販売会社がモテる理由ー価値を「見える化」する３本の矢
第５章　同じ新幹線の車内販売で４倍売れる秘訣ーお客さんと相思相愛になるラブストーリー戦略
第６章　結局すべては「人」なんだ、という法則ー人は人の思いに共感する。共感すると買いたくなる
おわりに
参考図書・サイト

■物語ではあるけれど、小説や映画やドラマではない。

　小説や映画やドラマは、創作。フィクション。作りもの。
　物を売るために作る物語は、ノンフィクション。作りものは絶対厳禁。嘘なんてもってのほか。なぜなら、その商品を買う人は、その商品にまつわる本当にあったエピソードを物語として読み、共感して、購入するから。それが嘘だった、作りものだったとわかった瞬間、人はいっせいに商品から離れていく。商品だけならまだしも、会社・店からも離れていく可能性だってある。
　答えは簡単。
　あなたがその広告を見る側だったらどうか、想像するだけでわかると思うけど、どう？

　もうひとつ言うと、広告に使う物語は、できるだけシンプルで簡潔で短い方がいい。
　雑誌のページにぎっしりと活字が並んでいて、興味があって読んだら広告だった時、私はがっかりする。時間返せっ！って思う。その商品が、自分にはまったく興味がなかったり、女性用の何かだったりしたときには怒りすら覚える。
　逆に、広告だとわかって、長い文章がある場合は、興味があったら読むけど。それと、ところどころにあるキャッチコピーやフレーズが気になった時。
　こうなると、物語とは違うスキルになるので、ここでは割愛。

　でも、やっぱり必要なのはマーケティングの知識、スキルだ。
　もやしとかシャンプー、歯科医や整体、インターネットを使った情報発信は、競合だらけ。今からやったところで、何の戦略も立てずにやっても、敗北を前提にやるようなものだ。
　『これ、いったいどうやったら売れるんですか？』等、基礎的なことを書いている本を数冊読むだけでも、まったく違う。
　そして、マーケティングをしたうえで、物語を取り入れる。
　っていうか、この物語を取り入れること自体、マーケティングでいうところのマーケティング・ミックスなんだけどね。

　物語をどの媒体で、どう見せるか？読んでもらうか？ってことを考えて、サイトやブログの固定ページなどに文章と画像を使うか、動画を作るかなどを決める。

　ま、SNSで物語るのはさすがに不向きというか、無理。物語を見せているページに来てもらうようなキャッチコピーや短文を新たに書くのが一般的だろう。

　この本を読むとわかるけど、ありふれている商品やサービスだって、物語を使えば、じゅうぶん戦える。
　なぜなら、この本には、物語を売って成功した例がたくさん載っているんだから。